Por qué la argumentación no convence y el relato sí

Has preparado el caso. Los datos están, la lógica cierra, la conclusión es inevitable. Lo expones y la otra persona asiente, no objeta nada… y no se mueve un milímetro. Cualquiera que haya intentado convencer a alguien de algo que importa conoce esa escena.

El tomo que Comprende la Psicología dedica a Jerome Bruner ofrece una explicación que no es un truco de oratoria sino una tesis sobre cómo funciona la mente.

Dos modos, no uno bueno y uno malo

El tomo atribuye a Bruner la distinción entre dos modos de funcionamiento cognitivo: «Hay dos tipos de funcionamiento cognitivo, dos modos de pensar, cada uno de ellos proporciona un método particular de ordenamiento de la experiencia y de construcción de la realidad».

El modo paradigmático clasifica la realidad «según reglas y leyes universalmente válidas». Es vertical, se rige por la falsabilidad y busca validación externa. El modo narrativo produce historias «verosímiles»: es ideográfico y «se mueve buscando detalles y matices».

La divisoria, en una sola línea del tomo: «Las argumentaciones nos convencen de la verdad, mientras que los relatos nos convencen de su verosimilitud».

Antes de sacar conclusiones apresuradas conviene fijar lo que el tomo insiste en subrayar: no son antagónicos. «Ignorar uno de ellos significa perder de vista la riqueza y la variedad de la mente humana», y «para convencer a otra persona de algo podemos utilizar relatos y argumentaciones dentro del mismo discurso». Esto no es una invitación a dejar de argumentar. Es un mapa de qué hace cada herramienta.

Hay una prueba lingüística elegante que el tomo recoge: el doble «entonces». En el modo paradigmático, «si X, entonces Y» enuncia una ley universal. En el narrativo, «el rey murió y entonces murió también la reina» enuncia una consecuencia humana. La misma palabra, dos operaciones mentales distintas.

Qué hace el relato que el argumento no puede

El tomo señala que el modo narrativo es el que nos permite comprender «nuestros estados mentales y las intenciones de los demás» —territorio al que la argumentación sencillamente no accede—, y el que da «forma, significado y coherencia a los acontecimientos de nuestra existencia».

De hecho el tomo llega a llamar a la predisposición narrativa «la dimensión fundamental del pensamiento humano»: existe una «predisposición a organizar la experiencia de modo narrativo».

Y deja caer una observación que debería incomodar a cualquier institución educativa: sabemos mucho sobre cómo funciona la ciencia y muy poco sobre cómo se construye un buen relato.

La anatomía de una historia que funciona

Lo interesante para quien trabaja con personas es que el relato tiene estructura verificable, no magia.

Narrar es, por etimología, «hacer conocer contando». El tomo recoge la gramática de las historias de Stein y Glenn, con seis categorías: ambiente, evento inicial, respuesta interna, intento, consecuencia directa y respuesta cognitiva o emocional. Y añade el dato práctico: «las historias que se recuerdan mejor son las que siguen esta estructura ideal, e incluyen como mínimo tres puntos de la gramática».

Pero el motor no es la estructura. Es la peripéteia aristotélica: «el sentido y la fuerza de la narración se imponen justo en el momento en que la situación inicial, que parecía obvia, se tuerce». El tomo la llama «la fractura necesaria para que la situación… pueda cambiar y evolucionar».

Ese es el diagnóstico más útil que se desprende de todo esto: una historia que no arranca es, casi siempre, una historia sin fractura. Sin el momento en que lo obvio deja de serlo, no hay relato: hay una descripción.

El relato como herramienta de conflicto

Aquí el tomo hace un giro que interesa directamente a la mediación, a la negociación y a la conducción de equipos.

Bruner llama «canónicas» a las relaciones socialmente compartidas entre lo que decimos y lo que hacemos. El dicho y el hecho, sostiene el tomo, «constituyen una unidad inseparable». Cuando esa relación se rompe —cuando alguien dice una cosa y hace otra— se activa la necesidad de negociar.

Y entonces viene la afirmación central: «los instrumentos más adecuados para la negociación son precisamente los relatos, porque permiten aligerar el conflicto… tomar distancia con lo que ha pasado, verlo desde otra perspectiva y compartirlo».

Tres verbos que valen como protocolo: aligerar, distanciar, compartir. Un conflicto que se discute en modo paradigmático —quién tiene razón, qué dicen los hechos— tiende a endurecerse, porque en ese modo alguien tiene que perder. Contado, admite una tercera versión que no existía antes.

Cómo madura la competencia narrativa

El tomo describe una progresión que da una escala de lectura sorprendentemente útil fuera del aula. Comparando por edades: «argumento (plot) para los niños, complicación (plight) para los adolescentes y drama (dramatism) para los adultos».

El adulto, en esa escala, es el que logra integrar «sentimientos, estados de ánimo, pensamientos y emociones con hechos, comportamientos y datos».

Puesto como diagnóstico: cuando alguien cuenta su situación solo como secuencia de hechos —esto pasó, luego esto—, está narrando en el nivel de plot. Cuando la cuenta solo como agravio sin salida, en el de plight. El trabajo de quien acompaña, muchas veces, es ayudar a llegar a dramatism: la versión donde hechos y estados internos entran en el mismo relato.

Cuatro cautelas

• La plantilla no es mecánica. El propio tomo advierte que no todas las historias respetan la estructura, y que las brechas «hasta pueden hacerla más rica».
• Las atribuciones son mixtas. La gramática es de Stein y Glenn, la péntada es de Burke, la peripéteia es de Aristóteles. Bruner integra; el tomo no siempre delimita quién aportó qué.
• El dato de memoria no viene con estudio. La afirmación sobre qué historias se recuerdan mejor se enuncia sin citar la investigación que la respalda.
• Verosimilitud no es verdad. Un relato puede convencer siendo falso. Que el modo narrativo sea más persuasivo es exactamente la razón para usarlo con responsabilidad, no un permiso para prescindir de los hechos.

Esa última cautela es la que más importa en el oficio de acompañar. Saber que la historia entra donde el argumento rebota es un conocimiento poderoso, y por eso mismo obliga.

Fuente: Comprende la Psicología (Salvat, 2017; textos de Anna Giardini, Ilaria Baiardini, Barbara Cacciola, Marina Maffoni, Laura Ranzini y Francesca Sicuro), tomo dedicado a Jerome Bruner. Es una obra de divulgación sobre el autor, no obra primaria: lo que aquí se atribuye a Jerome Bruner es lo que el tomo le atribuye. Los traslados al acompañamiento, al liderazgo y a la organización son aplicación propia del Instituto Gnozin, no contenido del tomo. Esta pieza es material de divulgación, no orientación clínica: no diagnostica, no sustituye una consulta profesional y no reemplaza una evaluación de salud mental.